Chia Sẻ Binh Pháp Tôn Tử và 36 kế sách – Tam thập lục kế

Thảo luận trong 'Hỏi Đáp Thủ Tục Xuất Nhập Khẩu Hàng Hoá' bắt đầu bởi Admin XNK, 3/5/17.

  1. Admin XNK

    Admin XNK Admin Thành viên BQT

    :
    7/4/17
    :
    577
    :
    51
    Admin XNK:CHIẾN LƯỢC KINH DOANH


    Ba mươi sáu kế(Tam thập lục kếhayTam thập lục sách) là một bộ sách tập hợp 36 sách lược quân sự của Trung Quốc cổ đại, ba mươi sáu kế bắt đầu xuất hiện từ thời Nam Bắc triều và tới thời nhà Minh thì được tập hợp thành sách.

    Tôn Tử nói: Chiến tranh là đại sự của quốc gia, quan hệ tới việc sống chết của nhân dân, sự mất còn của nhà nước, không thể không khảo sát nghiên cứu cho thật kỹ. Cho nên, phải dựa vào năm mặt sau đây mà phân tích, nghiên cứu, so sánh các điều kiện tốt xấu giữa hai bên đối địch, để tìm hiểu tình thế thắng bại trong chiến tranh:

    Một là Đạo:
    Đạo là chỉ việc chính trị, đạo nghĩa, phải làm cho nguyện vọng của dân chúng và vua nhất trí với nhau, đồng tâm đồng đức. Có như vậy, trong chiến tranh mới có thể bảo nhân dân vì vua mà chết, vì vua mà sống, không sợ hiểm nguy.

    Hai là Thiên:
    Thiên là thiên thời, nói về ngày đêm, trời râm trời nắng, trời lạnh trời nóng, tức tình trạng về khí hậu thời tiết.

    Ba là Địa:
    Địa là địa lợi, nói về đường sá xa gần, địa thế hiểm yếu hay bằng phẳng, khu vực tác chiến rộng hẹp, địa hình phải chăng có lợi cho tiến công, phòng thủ, tiến tới, thối lui.

    Bốn là Tướng:
    Tướng là tướng soái, tức nói về tài trí, uy tín, lòng nhân ái, lòng can đảm, sự uy nghiêm của người tướng.

    Năm là Pháp:
    Pháp là pháp chế, nói về tình trạng tổ chức, biên chế, sự quy định về hiệu lệnh chỉ huy, sự phân chia chức quyền của tướng tá, sự cung ứng vật tư cho quân đội và chế độ quản lý…

    Tình huống về năm mặt nói trên,người tướng soái không thể không biết. Chỉ khi nào hiểu rõ và nắm chặt được những tình huống đó thì mới có thể giành được sự thắng lợi. Không thật sự hiểu rõ và nắm chắc được thì không thể đắc thắng. Cho nên phải từ bảy mặt sau mà tính toán, so sánh những điều kiện đôi bên giữa địch và ta để tìm hiểu tình thế thắng bại trong chiến tranh. Tức là phải xem xét:


    36 KẾ VÀ ĐỐI KẾ TRONG KINH DOANH
    Kế 1: THẢ BÓNG BẮT MỒI
    "Thả bóng bặt mồi" là kế dùng một hình ảnh như người ta mong đợi hoặc không mong đợi để đạt được một lợi ích cụ thể. Đối kế là "Thả mồi bắt bóng".

    Cặp kế này còn được tiếp cận theo một cách khác, nhằm giải quyết mối quan hệ giữa danh và lợi, giữa tài sản vô hình và tài sản hữu hình.

    VD:

    - Chiếu hình ảnh gây ấn tượng mạnh

    - Tạo một hình ảnh thích hợp như ngươi ta mong đợi: Làm nổi bật sản phẩm, dịch vụ theo chiều hướng khách hàng mong muốn

    - Định giá sản phẩm cực cao để lấy giá cao: Định giá vượt qua giá muốn bán để khách hàng trả giá

    - Dùng giá thấp để lấy giá cao: Đấu thầu giá thấp nhưng sẽ thu một số khoản phụ trong và sau khi đạt được gói thầu

    - Tạo cảm giác thần bí: Như kể một câu chuyện huyền thoại có liên quan đến sản phẩm

    - Dùng giả lấy thật: Tạo một viễn cảnh tốt đẹp sẽ diễn ra để tạo động lực cho nhân viên cố gắng hết mình để đạt được mục tiêu khác tốt đẹp hơn.

    ĐỐI KẾ: THẢ MỒI BẮT BÓNG

    "Thả mồi bắt bóng" là kế thả ra một điều lợi cụ thể để có được hình ảnh mong muốn.

    VD:

    Đầu tư cho hình ảnh để tạo danh tiếng : Có công ty chi 1% tổng giá trị sản phẩm hàng năm để xay dựng hình ảnh công ty thông qua quảng cáo tuyên truyền, tham gia các hoạt động xã hội, tài trợ cúp bóng đá, tài trợ các đoàn ca nhạc lưu diễn từ thiện, treo giải thưởng mình chọn những tác phẩm hay.Nhờ đó công ty được nhiều người biết đến nên dể bán sản phẩm.

    Gây sự chú ý và thiện cảm:Các công ty sản xuất thường biếuquà tặngsản phẩm hoặc cung cấp sản phẩm của mình với giá hạ để đổi lấy sực công nhận

    Tạo hình ảnh tốt bằng chất lượng phục vụ: Để xây dựng hình ảnh tốt đẹp trong công chúng và các khách hàng đó sẽ tự giới thiệu miễn phí cho ta.

    Dùng tiền để tạo uy tín: Một doanh nghiệp vai tiền ngân hàng nhưng không sử dụng mà cất vào tủ và chưa đến hạng đã đem tiền trả, sau nhiều lần sẽ tạo uy tín cho ngân hàng để có thể vai tiền nhiều hơn.

    KẾ 2: PHÚ QUÝ KẾ
    "Phú quý kế" là kế tôn tạo thân xác để cho người ta tin. Kế này dựa trên tâm lý tự nhiên thông thường của nhiều người là ngưỡng mộ, tin những người có đặc điểm nổi bật siêu phàm.

    VD:

    Người thế thiên hành đạo: tạo lòng tin như điềm trời báo trước, gây chấn động trong nhân dân như cách của Nguyễn Trãi cho người dùng mỡ viết lên lá, kiến ăn hết mỡ để tạo thành chữ "Lê Lợi làm vua, Nguyễn Trãi làm tôi" và thả xuống suối để cho người dân tin rằng đó làm điềm trời báo trước và ắc rằng Lê Lợi sẽ đánh thánh quân Minh để chiêu mộ thêm nhiều nhân tài vào đầu quân cho Lê Lợi.

    ĐỐI KẾ: KHỔ NHỤC KẾ

    "Khổ nhục kế" là cách hành hạ thân xác để cho người ta tin.

    Tự hành hạ để được tín nhiệm: Ở Nhật Bản có trường thục hành dành cho các nhà doanh nghiệp tương lai. Nhà trường sẽ rèn luyện để các doanh nhân tương lai phải chịu khổ luyện, làm nhục để tăng cường sức chịu đựng của thể xác và tinh thần, tăng cường tính tự chủ, sự bình tĩnh điềm đạm và nhiều đức tính quí báo khác. Các nhà doanh nghiệp tương lai này khi ra trường rất được các công ty tín nhiệm.

    KẾ 3: THẢ TÉP BẮT TÔM
    "Thả tép bắt tôm" là kế dùng lợi ích nhỏ để đạt được lợi ích lớn hơn.

    Chiêu dụ nhân tài: các công ty lớn như IBM, Intel, Sony,... thường tuyển chọn những sinh viên giỏi đang học năm 3 ở những trường đại học nỗi tiếng để cấp kinh phí cho du học, sinh viên tốt nghiệp ra trường thường rất giỏi và họ rất biết ơn người đã giúp đỡ mình. Vì thế công ty sẽ có được những tài sản quý giá. Tất nhiên, lợi nhuận sẽ chảy về nơi những người có đầu óc.

    Tặng chổi để bán được sơn: Tạo nhu cầu cho họ mua sơn

    Bán lỗ để câu khách: Các siêu thị thường hạ giá chịu bán lỗi một số mặt hàng thông dụng mà người ta hay mua để thu hút khách hàng đến và họ cũng cần mua một số mặt hàng khác - đây là những mặt hàng bán có lãi cao nên tính ra các siêu thị này chi thì ít mà thu thì nhiều.

    Dịch vu miễn phí để bán sản phẩm: Như hãng Total mở ra dịch vụ sẽ hỗ trợ kỹ thuật xa hơi miễn phí 15 ngày khi mua 30 lít xăng. Sau vài tháng khách thì đến mua xăng tăng lên gấp nhiều lần.

    Dùng ích lấy nhiều: Có khách sạn nọ cho nhân viên tặng bó hoa nhỏ và đánh xi giày miễn phí, để một tờ giấy dự báo thời tiết được móc bên giày. Khách hàng cảm thấy vui vẻ vì được chăm sóc chu đáo. Khách sạn này càng ngày càng tăng doanh số.

    ĐỐ KẾ: THẢ TÔM BẮT TÉP

    Đầy là kế dùng lợi ích lớn để đạt được lợi ích nhỏ, hoặc bỏ đi một tai họa lớn để nhận tai họa nhỏ hơn. Kế này thường được áp dụng trong các tình huống xấu, giữ những điều hại dành phải chọn điều ích hại hơn.

    KẾ 4: KÍCH TƯỚNG KẾ
    "Kích tướng kế" là kế làm thay đổi tâm sinh lý của đối tác theo chiều hướng bị kích động. Kế này thường dùng sự khích bác để đối tác nóng giận, mất đi sáng suốt mà phạm sai lầm. "Cả giận mất khôn" mà.

    VD:

    Ông Ochiai Nobukiko, một nhà báo Nhật thường xuyêncố ý chọc giận đối tácđể họ vô tình nói ra những sự thật mà bình thường họ cố giữ kín. Nhờ vậy, ông thường có những tin tức bí mật mà nhiều nhà báo khác không có.

    Tạo động lực: Ông Nomura nhìn thấy ở Koka - một vận động viên bóng chày xuất sắc là khi mỗi lần ra sân Koka là anh phải chơi những cú cao điểm. Ông cho rằng anh là người có tính khí đặc biệt nên ông đã giải thích cho anh ta rằng "cú đánh này không ai dám tập luyện vì về lý luận thì gần như không thể thực hiện được". Ông nói thêm " ở Nhật Bản, anh là người khai phá và làm cho kỹ thuật khúc côn cầu hoàn thiện, ngoài anh ra không ai có thể làm được". Kora có lẽ bị kích động bởi những lời lẽ này nên đã khổ luyện và sau này đã thanh công vượt bật.

    ĐỐI KẾ: HÀN TƯƠNG KẾ

    "Hàn tương kế" là kế làm thay đổi tâm sinh lý của đối tác theo chiều hướng làm mất ý chí và tự tin. Kế này thường dùng hành động gián tiếp, dùng người khác để tác động. Áp dụng kế để đối phó với những người quá tự tin gần như kêu ngạo.

    KẾ 5: RUNG CÂY DỌA KHỈ
    "Rung cây dọa khỉ" là kế dùng hành động gián tiếp khiến cho đối tác phải sợ, để qua đó mà đạt mục đích. Kế này không trực tiếp tác dộng đến đối tác nên vẫn giữ được hòa khí mà vẫn khiến đối tác sợ.

    VD: Cuộc đàm phán tay 3 giữa đại diện hãn xuất khẩu que hàn, giám đốc công ty nhập khẩu và nhà phân phối nội. Nhà phân phối địa liên tục yêu cầu đại hạ giá và không chịu thanh toán tiền còn thiếu với lý do: Số lượng, chất lượng không đạt. Vị giám đốc nhập khẩu của công ty đã dùng nhiều biện pháp mềm mỏng đề nghị thỏa hiệp nhưng kết quả không đến đâu vì số lượng và chất lượng chỉ là cái cớ để nhà phân phối dây dưa công nợ và muốn được đại hạ giá để lời nhiều.

    Nhà nhập khẩu méo mặt đành phải xuống giá mạnh nhưng nhà phân phối vẫn cứ đồi giảm mạnh hơn nữa.

    Vị giám đốc ra ngoài nói với cô thư ký bảo vị trưởng phòng kinh doanh lên gặp. Khi trưởng phòng vừa vào, vị giám đốc liền hỏi về thương vụ hóa chất hôm trước đã giải quyết đến đâu. Khi trưởng phòng chưa kịp dứt câu thì đột nhiên, với thái độ quá khích, vị giám đốc ném tung tài liệu trên tay, giận dữ ra lệnh không được hành động nữa mà phải dùng biện pháp mạnh "chơi đến cùng", rồi ông nhấc điện thoại ra lênh: " Nó đã như thế thì không để cho nó thoát".

    Mặc dù chỉ trong 2 phút nhưng đã tác động khá lớn đến tư tưởng của nhà phân phối nọ và cuối cùng vị giám đốc nhập khẩu đã dàn xếp hợp lý cho cả 3 bên về mức giá và thời gian thanh toán.

    GIẾT GÀ CHO KHỈ SỢ
    Trong quản lý, nhà quản lý mới nhậm chức ra quyết định kỹ luật nhân viên bị sai phạm rất nghiêm khắc để làm gương cho những người khác và không ai dám tái phạm.


    ĐỐI KẾ: TRỒNG CÂY DỤ KHỈ

    "Trồng cây dụ khỉ" là kế dùng những hành động gián tiếp khiến cho đối tác rất thích để qua đó mà đạt được mục đích.

    VD:

    Làm bể bình để chiêu dụ kẻ lừa bịp: Tiệm cầm đồ vừa mua phải cái bình cổ giả, họ nghĩ ra cách là làm bể một chiếc bình tương tự và đăng báo yêu cầu chủ bình đến để thương lượng việc bồi thường. Tên lừa đảo nghe tin thì đến để đồi tiền bồi thường cao hơn thế là kẻ lừa đảo bị tóm gọn.

    Thỏa mãn nhu cầu dạy bảo: Để thỏa mãn bản năng tự nhiên của đa số người già, đặc biệt là những người già thành công. Có nhân viên nọ rất biết cách để "lấy kinh" dù biết nhưng vẫn khiêm tốn nhờ người đi trước chỉ dạy, qua đó anh ta được người đi trước trong công ty cởi mở tấm lòng vốn khó gần gũi. Nhờ thế anh ta được nâng đỡ và đã leo nhanh lên các vị trí quan trọng do "biết thỉnh kinh".

    KẾ 6: MỸ NHÂN KẾ
    "Mỹ nhân kế" là kế dùng sức hấp dẫn của người đẹp để đạt mục đích. Kế này dựa trên nhũng đặc điểm của đa số nam giới bình thường là dễ bị quyến rũ bởi người đẹp. Kế này được ứng dụng triệt để bởi các nữ điệp viên, quan hệ với sĩ quan và những người giàu có.

    TƯƠNG KẾ: NAM NHÂN KẾ

    "Nam nhân kế" là kế dùng sức hấp dẫn của người đàn ông để đạt được mục đích. Kế này dựa trên những đặc điểm thông thường của đa số phụ nữ bình thường là:

    - Có khuynh hướng suy đón chỉnh thể từ bộ phận và suy nghĩ bị ảnh hưởng lớn bởi tình cảm thương, ghét.

    - Có khuynh hướng ngưỡng mộ những người "có vẻ bí ẩn", nổi trội hơn mình, hoặc có khí chất nghệ thuật.

    - Dễ rung động khi nghe được những âm thanh, lời nói dịu dàng, quyến rũ.

    VD: Trong chuyện Mỵ Châu và Trọng Thủy. Triệu Đà đã đưa con trai là Trọng Thủy qua để cầu hôn Mỵ Châu và bảo con trai tìm hiểu nội tình, các cách phòng ngự của Vua An Dương Vương để tìm cách chiếm thành Cổ Loa.

    KẾ 7: THỪA GIÓ BẺ MĂNG
    "Thừa gió bẻ măng" là kế nhân cơ hội tốt xuất hiện mà hành động. Hành động dựa theo tình huốn mới xuất hiện dể dễ dàng thành công.

    VD: Khi đồng Yên của Nhật tăng giá thì các nhà công nghiệp Nhật vốn đã kếch sù càng kếch sù thêm để đầu tư cải thiện hơn nữa nền sản xuất của họ và xây dựng vô số các xưởng phu trên toàn thế giới. Và khi đồng Yên giảm thì họ tăng cường xuất khẩu.

    Cơ hội ký hợp đồng:

    - Cơ hội tốt để gia hạn hợp đồng là khi đối tác cuả bạn vui vẻ nhất.

    - Cơ hội để ký hợp đồng thuận tiện nhất là khi khách hàng tương lai của bạn không hài lòng với đối thủ của bạn.

    Cơ hội tốt để bán hàng à khi người lãnh đạo sắp nhậm chức hoặc rời khỏi một công ty. Vì một lãnh đạo mới nhậm chức thường muốn làm việc gì đó để tạo ấn tượng, và thông thường ông ta được cấp đủ phương tiện.

    Cơ hội ở các quy định:

    Vừa khi chính phủ Mỹ cho phép tư nhân được tự mua bán điện thoại riêng thì các thương gia Hong Kong liền nhãy vào thị trường Mỹ. Chỉ mấy tháng sau, xuất khẩu điện thoại của HongKong đã tăng 19 lần, chủ yếu là bán qua Mỹ.

    ĐỐI KẾ: TẠO GIÓ BẺ MĂNG

    "Tạo giơ bẻ măng" là kế tạo điều kiện hoặc tự tay châm mồi cho cơ hội tốt xuất hiện mà hành động.

    Tạo động lực làm việc và cơ hội thăng tiến: Lee Iacocca thấy các cổ đông có hệ thống kiểm soát hàng quý, vậy là ông liền áp dụng vào công ty Ford. Ông cho tiến hành tổ chức thảo luận hàng quý thật đơn giản bằng cách thường xuyên chất vấn nhân viên trực tiếp của mình, đồng thời yêu cầu học cũng chất vấn nhân viên trực tiếp của họ và cứ thế xuống các cơ sở. Những câu hỏi đại loại như: "Mục đích của bạn trong quý tới là gì? Phương án, những ưu điểm và hi vọng của bạn ra sao? Các bạn tìm cách nào để đạt được như thế?

    Hệ thống khảo sát đó làm cho mọi người tự làm chủ và tự vạch kế hoạch cho mình, giúp người ta nhìn thấy động cơ thúc đẩy học làm việc và trở nên tích cực hơn. Nó còn làm cho mọi sáng kiến của cơ sở được đưa lên cấp trên cao nhất và giúp cho mọi người thoát khỏi sự thờ ơ. Làm như vậy làm cho người giỏi không bị bỏ quên và người kém không thể né tránh.

    Làm đường để tạo cơ hội phát triển: Hàn quốc sau chiến tranh 1953 đã dùng phần lớn tiền viện trợ vào việc xây dựng những con đường cao tốc xuyên quốc gia. Chính những con đường giúp tiết kiệm thời gian hơn, vận chuyển hàng hóa dễ dàng hơn. Đây là được xem như là nguyên nhân chính giúp kinh tế Hàn Quốc phát triển nhanh.

    Tạo cơn khát để bán nước: Hari lúc 15 tuổi là người giúp việc cho rạp xiếc ở Mỹ. Hari đã rang đậu phộng (lạc) với thật nhiều muối và đóng bao đem tặng không cho các khách hàng xem xiếc. Khi những gói đậu phộng được dùng hết là lúc khách khát nước không thể chịu nổi, Hari mang nước giải khát vào bán, mọi người tranh nhau mua. Thu nhập của Hari trong ngày còn cao hơn nhiều lần thu nhập của một diễn viên xiếc.

    KẾ 8: THỪA NƯỚC ĐỤC THẢ CÂU
    "Thừa nước đục thả câu" là kế nhân lúc tình huống xấu mà hành động. Cơ sở của kế này là "Trong tai họa luôn tiềm ẩn những may mắn".

    Biến hại thành lợi: Một công ty thực phẩm ở Bắc Mỹ nhập một lô chuối khá lớn, vài ngày sau đem từ kho ra giao cho khách hàng thì vỏ chuối bị biến màu. Tình hình rất nguy kịch có thể khiên công ty phá sản. Cuối cùng có mọt nhân viên xin nhận bán hết số chuối đó.

    Chuối được chuyển đến cửa hàng với các bảng quảng cáo chữ to: "Chuối ngoại nhập đặc biệt, trồng trên vùng cao với nhiệt độ thích hợp đã làm cho chuối cực kỳ ngon và có màu sắc tuyệt vời, giả cả chỉ đắt hơn chuối thường gấp rưỡi".

    Chỉ trong vài ngày, lô hàng không những không lỗ mà còn lời gấp đôi. Nhân viên đó được cân nhắc nay lên làm lãnh đạo bộ phận bán hàng.

    Chuyển họa thành phúc: Năm 1988, một máy bay Boeing của Mỹ sau khi cất cánh không lâu thì xảy ra tai nạn, một cô gái bị hất tung ra do khoan trước bị nổ. Phi hành đoàn vẫn bình tĩnh đưa số người còn lại đáp xuống sân bay an toàn.

    Một sự cố có thể ảnh hưởng đến uy tính của hãng Boeing nhưng công ty lại mở rộng truyền thông. Nhiều bài báo phân tích về chiếc máy bay đã sử dụng mấy chục năm và vẫn còn cốt, thậm chí gặp tai nạn mà vẫn an toàn, thiệt hại rất nhỏ. Thế là, trong tháng đó đơn hàng máy bay đã tăng lên nhiều lần.

    ĐỐI KẾ: TẠO NƯỚC ĐỤC THẢ CÂU

    "Tạo nước đục thả câu" là kế tạo điều kiện cho tình huống xấu xuất hiện mà hành động.

    Gây ra sự ồn ào như một công cụ quảng cáo: Các người mẫu, ca sỉ mới vào nghề ở Việt Nam áp dụng triệt để kế này, họ hay tạo ra các sandal để cho dư luận biết đến.

    KẾ 9: THUẬN TAY DẮT BÒ
    "Thuận tay dắt bò" là kế mà khi đang làm việc, nếu xuất hiện cơ hội thuận lợi để thực hiện luôn việc thứ hai thì thuận tay mà hành động.

    VD: Một công ty xe buýt của Mỹ đã phát hiện ra cơ hội để vận chuyển nhanh bưu phẩm. Công ty này đã làm tăng thêm lợi nhuận rất nhiều bằng cách để hàng hóa dưới ghế ngồi của khách hàng. Cách này giúp việc vận chuyển bưu kiện từ thành phố này sang thành phố khác rất nhanh làm cho bưu điện không thể cạnh tranh nổi.

    ĐỐI KẾ: NGHỊCH TAY DẮT BÒ

    "Nghịch tay dắt bò" là kế mà khi đang làm một việc, thì tự tạo điều kiện cho cơ hội xuất hiện để thực hiện luôn việc thứ hai.

    VD: Một khách sạn ở vùng quê nhỏ, họ bố trí mọt danh mục ghi các bất động sản hiện tại có trong vùng cho đặt tại tất cả các phòng cho khách du lịch đến ở trọ. Kết quả, cơn sốt bất động sản đã xuất hiện, tiền họ thu từ việc môi giới bất động sản còn lớn hơn cả tiền cho thuê phòng.

    KẾ 10: GIẢ YẾU CHẾ MẠNH
    "Giả yếu chế mạnh" là kế giả yếu để đối tác sinh chủ quan mà dễ bị chế ngự.

    VD: Kế này thường áp dụng trong các trò chơi như cờ tướng, cờ vua để thăm dò đối thủ.

    ĐỐI KẾ: GIẢ MẠNH CHẾ YẾU

    "Giả mạnh chế yếu" là kế giả mạnh để để đối tác cảm thấy yếu mà dễ bị chế ngự.

    KẾ 11: BIẾT MÀ GIẢ LÀ KHÔNG BIẾT
    "Biết mà giả là không biết" để đạt mục đích mong muốn. Còn được gọi là giả ngu, giả nai... để đối tác mất cảnh giác, giảm bớt mức tấn công để dò xét lòng người... hoặc để có điều kiện chuẩn bị kế khác.

    ĐỐI KẾ: KHÔNG BIẾT MÀ GIẢ LÀ BIẾT

    Là kế giải vờ biết để đặt mục đích mong muốn. Cơ sở của kế là giả biết để đối tác mất ý chí chống cự, để có điều kiện dò xét lòng người... hoặc để chuẩn bị kế khác.

    VD: Bà vợ giã vờ nói với người bạn và cũng là thư ký của chồng: "tôi cũng khổ tâm vì tính trăng hoa của ông ấy. Đôi khi ông ấy lại dùng công việc để thúc ép nhân viên...". Sau này tôi tưởng ông ấy đã thay đổi ai ngời ông ấy lại làm cho em đau khổ... Tôi rất xin lỗi vì ông ấy đã làm điều không phải và lại có con với em. Tôi rất muốn giúp em, tôi nên làm gì đây?

    Cô thư ký khóc thút thít rồi thú thật. Em không ngờ chị đã biết, em cũng rất khổ tâm, mong chị tha lỗi...

    KẾ 12: GIƯƠNG ĐÔNG KÍCH TÂY
    "Giương đông kích tây" là kế làm như chuẩn bị hành động theo hướng này mà kỳ thực là đang hành động theo hướng khác

    VD: Một công ty thép dự định mở thêm xưởng sản xuất ở ngoại ô, muốn công ty điện lực cung cấp điện với giá phải chăng. Nhưng công ty điện đồi giá cao hơn.

    Một tuần sau công ty thép chỉ đạo bộ phận kế hoạch lập dự án xây dựng một thủy điện nhỏ ở thác cách đó không xa. Công ty thép cố ý để lộ tin này. Công ty điện lực liền thay đổi thái độ và nhượng bộ hơn về giá bán điện.

    ĐỐI KẾ: DƯƠNG ĐÔNG KÍCH ĐÔNG

    "Giương đông kích đông" là kế chuẩn bị hành động hướng tới mục tiêu như thế nào thì cũng sẽ hành động như vậy. Kế này thường dùng đối với những người giỏi hoặc với một tập thể lớn. Kế được xem là "giả của giả" hoặc "thành thật có chủ ý", có điều chỉnh các sự kiện chi tiết.

    KẾ 13: DU LONG CHUYỂN PHƯỢNG (Biến rồng thành phượng)
    "Du long chuyển phượng" là kế biến đổi đối tác ở dạng cao thành dạng thấp để đạt mục đích mong muốn.

    Làm cho đối tác cảm thấy nhỏ bé hơn

    Hỏi những câu hỏi đại loại như: "À ! Anh làm gì nhỉ ?", "Này anh tên gì ?", "cậu làm gì nhỉ ?", "tên em là gì ?", "Lần trước, anh và em đã đàm phán vấn đề gì nhỉ?". Mục đích làm giảm nhuệ khí đối tác quá tự cao để dễ đàm phán, vì đây chỉ là vấn đề nhỏ, khiến cho đối phương về tâm lý cảm thấy nhỏ bé hơn hoặc cảm thấy không thể xem thường ông được.

    ĐỐI KẾ: DU PHƯỢNG CHUYỂN LONG (Biến phượng thành rồng)

    "Du phượng chuyển long" là kế biến đổi đối tác ở dạng thấp thành dạng cao để đạt mục đích mong muốn. Cao hay thấp được hiểu theo nghĩa tương đối do thời gian, không gian, sự kiện... được nên lên.

    KẾ 14: XUẤT KHÁCH VI CHỦ
    "Xuất khách vi chủ" là kế chuyển từ địa vị khách thành địa vị chủ để đạt mục đích mong muốn. Đối kế là "Xuất chủ vị khách".

    ĐỐI KẾ: XUẤT CHỦ VI KHÁCH

    "Xuất chủ vi khách" là kế chuyển từ địa vị chủ thành địa vị khách để đạt mục đích mong muốn.

    - Nếu có người nói "tôi là người quyết định ở đây" thì ông ta đã tước bỏ hàng phòng thủ đầu tiên của mình.

    VD: Giám đốc một công ty thương mại tiếp vị khách ở phương xa do người quen giới thiệu đến để thuê một số vật tư thiết bị của công ty phục vụ chương trình quảng cáo đột xuất và khá gấp rút. Vị khách này cứ nằng nặc đòi giảm giá thuê và nhắc mói quan hệ với người quen của vị giám đốc. Nể chổ quen với bạn bè nên vị giám đốc chiếu cố hạ giá. Nhưng vị khách đã được xuống giá càng đòi xuống giá nữa. Để chấm dứt việc này vị giám đốc đó vờ nói mức giá đó là tối thiểu, ông không có quyền quyết định với giá thấp hơn. Nếu muốn thì phải chờ ông xin ý kiến của Hội đồng quản trị, mà vị chủ tịch thì đã đi công tác nước ngoài.

    Vị khách nghĩ không thể đợi chờ được nên đành phải kết thúc cuộc đàm phán bằng một hợp đồng.

    KẾ 15: QUÝT LÀM CAM CHỊU
    "Quýt làm cam chịu" là kế dùng người này chịu tội thay cho người kia.

    vd: Giao quyền lực cho người khác, để người đó làm việc nhiều rủi ro mà người giao quyền lực muốn tránh né.

    ĐỐI KẾ: QUÝT LÀM QUÝT CHỊU

    "Quýt làm quýt chịu" là kế mà lãnh đạo tự nghiêm trị mình để tạo sức mạnh cho nội bộ.

    VD: Qui định cụ thể các điều thưởng phạt, quy định trách nhiệm cụ thể cho từng cá nhân như lập bảng KPI để đánh giá từng nhân viên trong công ty.

    VD2 : Vị giám đốc hỏi " Có phải dây là khuyết điểm không?". Vị trưởng phòng trả lời: "Đúng. Phải phạt tôi trước và kế đó là những người có liên quan!". Thế là trưởng phòng, nhân viên và người có liên quan bị trừ tiền thưởng. Từ lúc đó toàn bộ nhân viên của bộ phận đã cố gắng hết mức và trở thành bộ phận có thành tích tốt nhất.

    KẾ 16: MUỐN BẮT MÀ LẠI THẢ
    "Muốn bắt mà lại thả" là kế dùng thả để lấy bắt. Thả là biện pháp, bắt là mục đích.

    VD: Kế này thường áp dụng trong các cuộc điều tra của công an. Âm thầm tìm cách thả một tội phạm ra để tóm gọn băng nhóm.

    VD2: Hãng xe hơi Ford có lần trải qua thời kỳ khủng hoảng, một số nhà kế toán thi nhanh đề nghị đóng của các nhà máy để giảm chi phí. Hãng vừa đóng của mọt nhà máy ở bang Massachusetts.

    Chủ tịch hãng Ford - Robert MC Namara đã triệu tập cuộc họp các quản lý cao cấp để thảo luận đóng của thêm một nhà máy nữa. Trong cuộc họp không ai dám có ý kiến vì những nhà kế toán đã đưa ra những lời tiên đoan hết sức bi quan về tình hình thu chi.

    Cuối cùng một người rất nhiệt tình đã làm lâu năm cho Hãng Ford nói: "Thế tại sao chúng ta không đóng cửa hết mọi nhà máy để tiết kiệm?". Lúc đó, mọi người chợt bình tỉnh và nháo nhào lên. Cuối cùng hội nghị quyết định hoãn lại việc đóng của thêm một nhà máy.

    Ở vd2 này, vị chủ tịch không muốn đóng thêm nhà máy nữa nhưng đưa ra cuộn họp để an lòng các nhà kế toán và để cho các nhà quản lý cao cấp thấy công ty rất khó khăn, cần phải nổ lực hơn nữa.

    ĐỐI KẾ: MUỐN THẢ MÀ LẠI BẮT

    "Muốn thả mà lại bắt" là kế dùng bắt để lấy thả. Bắt là biện pháp, thả là mục đích.

    Muốn nhượng bộ mà vờ không nhượng bộ

    VD: Một phóng viên muốn bán cho người bạn thân là chủ của 9 kênh truyền. Anh ta muốn bán bản quyền ở Úc về những cuốn băng phỏng vấn Tổng Thống Nixon, và tổng thống Nixon sắp đến nước Úc. Phóng viên đề nghị giá 175.000 đô la nhưng. Anh Kerry - chủ của 9 kênh truyền hình trả lời rằng chỉ bán bản quyền ở Úc không thì giá không thể trả cao hơn 160.000 đô la. Cuộc đàm phán qua lại gần như bế tắc, việc kết thúc như vậy có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ bạn bè về sau.

    Cuối cùng. Phóng viên David đã thành thật nói: " Kerry, tôi thành thật cần số tiền 175.000 đô la và tôi nghĩ rằng cuốn băng đó đáng giá như vậy."

    Kerry im lặng một lát, sau cùng ông nói: "Tôi có ý kiến này nhé David. Tôi có đồng xu ở đây, chúng ta thử chơi trò sấp ngửa... anh nói đi". David ở bên kia đầu dây điện thoại bối rối, ngập ngừng nói: "Thôi được...tôi chọn ngửa". Kerry nói: "Anh đã thắng".

    KẾ 17: VE SẦU THOÁT XÁC
    "Ve sầu thoát xác" là kế mà bề ngoài làm như vẫn còn ở đó mà thực ra đã đi khỏi.

    VD: Một hãng sản xuất máy ảnh ở nước ngoài muốn vào kinh doanh ở thị trường Mỹ. Để tránh rủi ro ban đầu cũng như có thời gian để thăm dò thị trường và đào tạo đội ngũ, họ khéo léo hợp tác với một hãng sản xuất máy ảnh của Mỹ để thành lập một xí nghiệp liên doanh.

    Trong quá trình hợp tác, hãng máy ảnh nước ngoài đã khẩn trương chuẩn bị cho sự thay đổi. Sau khi chọn thời điểm thích hợp đã bí mật đưa lực lượng chủ yếu của mình rời chỗ hợp tác để sang điều hàng một doanh nghiệp mới do họ tự lập ra và lấy tên hãng gốc ở nước mình để cạnh tranh với hãng của Mỹ. Quan hệ hợp tác đôi bên vẫn tạm hotiwf duy trì nhưng chỉ hoạt động cho có hình thức theo hợp đồng đã ký.

    VD2: Một công ty bị tai tiếng. Để tránh ảnh hưởng đến công việc kinh doanh, đồng thời để duy trì nhữn mói quan hệ làm ăn còn đang triển vọng, họ đã bí mật di chuyển lực lượng chủ lực sang thành lập một công ty mới. Công ty cũ vẫn tiếp tục hoạc động. Sau khi công ty mới đi vào oạt động có quy củ, ổn định, lúc ấy họ mới giải quyết điến công ty tai tiếng này.

    ĐỐI KẾ: VE SẦU NHẬP XÁC

    "Ve sầu nhập xác" là kế mà bề ngoài là của người khác mà thực ra bên trong đã bị chi phối.

    VD: Một hãng sản xuất linh kiện điện tử nước ngoài muốn xâm nhập thị trường nước Mỹ nên tìm cách biến hàng của mình thành hàng nội địa của Mỹ. Theo luật pháp Mỹ, sản phẩm trong nước được đinhn nghĩa là sản phẩm mà trong đó giá trị linh kiện chế tạo tại Mỹ phải chiếm đa số.

    Hãng nước ngoài bèn dùng thủ thuật để có được một linh kiện do Mỹ sản xuất có giá trị lớn (Mặc dù giá trị thực thấp hơn nhiều) đem về lắp ráp chung với một số linh kiện của nước mình có giá trị thấp hơn (trên danh nghĩa), để sản phẩm của mình biến thành hàng Mỹ, nhờ đó mà họ dễ dàng thâm nhập thị trường Mỹ.

    VD2: Một hãng xe hơi nước ngoài muốn nâng sản lượng tiêu thụ xe hơi tại Mỹ nhưng do gặp nhiều khó khăn nên không thực hiện được. Trên danh nghĩa có nhiều hãng cùng đầu tư vào một công ty của Mỹ, nhưng thực ra hãng Mỹ bị chi phối bởi một hãng nước ngoài. Do vậy, các quyết định tưởng chừng như khách quan, thực ra nó được điều khiển từ một trung tâm với tỷ lệ vốn đủ áp đảo.

    KẾ 18: TẤN KẾ
    "Tấn kế" là kế chủ động, bí mật, bất ngờ tấn công trước để làm mất đi ưu thế của đối tác, là kế "Tiên hạ thủ vi cường". Đỉnh cao của Tấn kế là tấn công vào chính mình.

    VD: Kemmons Wilson bắt đầu sự nghiệp bằng cái máy rang ngô đầu tiên trị giá 50 đô la. Và về sau trở thành tỷ phú nhờ sự chủ động đi trước các doanh nghiệp khác trong việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ mới.

    VD2: Đi trước các đối thủ cạnh tranh một bước bằng cách lập một "cây gia hệ" về kinh doanh, từ một thân tỏa ra nhiều cành đó là câu chuyện của James Ryder. Ông nghỉ rằng sẽ kiếm được nhiều tiền hơn nếu kinh doanh xe tải. Ông mua xe tải cho thuê.Ngành kinh doanh xe tải là thân cây còn cành cây thì sao? Ông từng bước lan dần ra các lĩnh vực có liên quan như cho thuê ô-tô các loại, thiết bị máy móc, tân trang, sửa xe... Về sau còn bao gồm cả một công ty hàng hải.

    Trong chiến thuật tấn công, cách để người đứng đầu giữ thế tốt nhất là lien tục chủ động tấn công vào chính mình.

    VD3: Gillett làm chủ thị trường lưỡi dao cạo nhãn hiệu Blue Blad và Super Blue Blad. Những năm 60 nổi lên hãng Wilkingson Sword cho ra đời sản phẩm mới, lưỡi dao cạo được bọc sóng dao bằng nhựa đặc biệt, lưỡi dao có độ võng thích hợp khi cạo, đã trở thành mặt hàng được ưa thích. Gillett nhận ra vấn đề liền nghiên cứu và đưa ra sản phẩm mới có tên là Trak 2, dao cạo hai lưỡi đầu tiên ra đời với lời quảng cáo "hai lưỡi tốt hơn một lưỡi". Vài năm sau Gillett lại cho ra đời sản phẩm mới, dao cạo hai lưỡi điều chỉnh được mũi dao. Không dừng lại ở đó, thừa thắng xông lên, Gillett lại tiếp tục cho ra đời dao cạo mới Goodnews dùng một lần rồi bỏ, rồi loại dùng một lần có điều chỉnh mang tên Piwat, đến lúc này Gillett đã chiếm lĩnh 65% thị trường dao cạo và dụng cụ cạo râu khác.

    VD4: Từ lúc còn là học sinh ngành điện, ông chủ hãn Sony đã rất say mê nghiên cứu. Tình cờ trong lúc đi vào một cửa hàng đồ điện, ông nghe người mua hàng than phiền là các ổ cắm điện loại nào thì chỉ dùng cho phích cắm điện loại ấy, thật là bất tiện. Từ ý kiến đó, ông suy nghĩ làm ra ổ cắm điện đa năng. Khi ông đề nghị với chủ hãng lúc đó, thì bị ông ta dạy cho một bài học. Sự vô lý của ông chủ hãng khiến ông quyết tâm tự lập cửa hàng. Năm 1917 khi mới 22 tuổi, ông cùng vợ và mấy người bạn thân thiết thành lập "Tổ hợp chế tạo đồ điện Sony". Loại sản phẩm đầu tiên là ổ cắm điện 3 chạc (3 chấu) tung ra thị trường đã đạt thắng lợi hoàn toàn.

    Khi mới thành lập Tổ hợp chế tạo Sony gặp rất nhiều khó khăn tưởng chừng không vượt qua nổi. Năm đó chiến tranh nổ ra, ông bị tố cáo là nhà tài phiệt. Bị cấm không được buôn bán chính ngạch với nhà nước, lại còn bị một trận bão đã quét sạch số tài sản mà vợ chồng và bạn bè của ông tích cóp được. Nhưng tai họa không làm ông nản lòng, ngược lại càng nung nấu thêm ý chí quyết tâm.Bằng nghị lực và lòng kiên trìông đã vượt qua khốn khó. Sau chiến tranh thế giới thứ hai, ông làm ăn phát đạt và trở thành tỷ phú.

    Ông đã trải qua "bảy lần ngã, tám lần dậy" để trở thành ông chủ hãng Sony lừng danh thế giới.

    ĐỐI KẾ: TẨU KẾ

    "Tẩu kế" là kế chủ động bỏ chạy trước để bảo toàn lực lượng.

    VD: Một công ty sản xuất thực phẩm gia súc tổ chức một hội nghị bàn về phương hướng năm tới. Trong suốt thời gian hội nghị, chủ tịch kiên nhẫn lắng nghe giám đốc quảng cáo trình bày một chương trình quảng cáo mới, hấp dẫn; giám đốc tiếp thị giới thiệu một kế hoạch bán hàng sẽ "cách mạng hóa ngành công nghiệp thực phẩm". Cuối cùng, ông chủ tịch bước lên bục và nói lời kết thúc.

    Ông nói: "Chúng ta đã nghe các vị lãnh đạo bộ phận báo cáo những kế hoạch tuyệt vời cho năm tới. Tôi chỉ có một câu hỏi thôi: Nếu chúng ta quảng cáo hay nhất, tiếp thị thành công nhất, lực lượng bán hàng xuất sắc nhất, thế thì tại sao chúng ta lại bán khối lượng thức an gia súc, đặc biệt là thức ăn cho chó, ít hơn bất kỳ công ty nào khác?"

    Không khí hội nghị trở nên yên lặng tuyệt đối, bỗng một giọng nói vang lên "Bởi vì chó ghét thức ăn này".

    Kết luận:Con đường đi được chọn lựa đã sai thì mọi biện pháp hỗ trợ đều trở nên vô nghĩa. Chính nhờ nhận thức được sai lầm nên hội nghị đã quyết định bỏ mặt hàng đó để giảm bớt thua lỗi.

    VD2: Một công ty thép của Mỹ chiếm 1/3 sản lượng thép toàn nước Mỹ và là một trong những công ty lớn nhất thế giới.

    Khi David Roteric đảm nhiệm chức chủ tịch hội đồng quản trị thì kinh tế rất khó khăn, nếu tiếp tục sản xuất, tấn công vào thị trường cacwcs chắn sẽ phá sản. Ông chọnchiến thuật rút lui, thu nhỏ quy mô sản xuất thép. Năm 1980 ông cho đóng cửa nhiều nhà máy, giảm bớt sản lượng, tinh giảm công nhân, bán nhiều tài sản lớn trên 2 tỷ đô la, rồi dùng tiền mua một công ty dầu lửa. Nhờ vậy công ty thép tránh được tai họa đóng cửa.

    VD3: Những năm 60 ở Mỹ lên cơn sốt tóc giả. Ở Hong Kong nghề làm tóc giả cũn phát triển mạnh, đến năm 1970, tổng mức xuất khẩu lên đến hơn 1 tỷ đô la Hong Kong. Một nhà doanh nghiệp chuyên sản xuất tóc giả cho biết sốt nóng rồi sẽ sốt lạnh nên bỏ nghề đó sang làm nghề mới. Không bao lâu cơn sốt tóc giả ở Mỹ dịu đi, các xưởng tóc giả ở HongKong thi nhau phá sản còn nhà doanh nghiệp nọ vẫn bình yên vô sự.

    KẾ 19: BỚT CỦI DƯỚI NỒI
    "Bớt củi dưới nồi" là kế bớt nguyên nhân để tạo một kết quả mong muốn. Đối kế là "Thêm củi dưới nồi".

    LÀM CHO PHÂN TÁN TƯ TƯỞNG
    Con người khi liên tục bị khó chịu thì thường hành động theo cảm tính mà bỏ mất lý trí, những phản ứng sẽ không còn hợp lý nữa.

    VD: Vua cờ Carter khi chơi cờ với đối thủ mạnh thường có thói quen ho hoặc phe phẩy quạt làm phân tán tư tưởng của đối thủ, nhất là khi nước cờ đã đến lúc quyết định. Do đó, đa số các vận động viên thường không giữ được bình tĩnh khi đấu cờ với Carter.

    HÃM BỚT TÀI ĐỂ DÙNG
    Đời xưa, có người mua được con chó rất tốt, mọi người đều khen là chó nòi, rất hay. Mấy năm trôi qua, anh ta than phiền với láng giềng là không thấy nói bắt chuột người láng giềng bảo:

    Con chó rất tốt. Nhưng chí của nói là muốn bắt hưu, nai, cáo, chứ không phải bắt chuột. Muốn cho nói bắt chuột thì phải cùm chân sau của nó lại.

    Anh ta làm theo, quả nhiên sau đó con chó hay bắt chuột.

    ĐỐI KẾ: THÊM CỦI DƯỚI NỒI

    "Thêm củi dưới nồi" là kế thêm nguyên nhân để tạo ra một kết quả mong muốn.

    Cơ sở khoa học của kế này và đối kế là quy luật chuyển những thay đổi về lượng thành những thay đổi về chất và ngược lại. Kế này và đối kế được áp dụng trong tình thế chín muồi, chỉ cần một tác động nhỏ đúng lúc, đúng chỗ là đạt hiệu quả mong muốn.

    NGĂN NGỪA CẠNH TRANH

    Tập đoàn Westinghouse của Mỹ liên doanh với Tập đoàn Mitsubishi của Nhật Bản. Kể từ thập niên 1930, cả hai hãng đã thỏa thuận về nhượng quyền trao đổi công nghệ. Sau 50 năm liên doanh, họ thiết lập một một liên doanh 50-50 để sản xuất linh kiện bộ ngắt mạch, có hội sở tại Nhật Bản. Liên doanh chỉ cung cấp linh kiện cho 2 hãng, mỗi bên tự lắp ráp và tiêu thụ thành phẩm.

    Khi đồng đô la tăng giá, phá hủy tính cạnh tranh của Westinghouse về giá cả bộ ngắt mạch, hãng đã thiết lập một liên doanh khác với Mitsubishi đảm trách cả sản xuất và tiêu thụ. Liên doanh đặt tại Pittsbugh, bán ở Mỹ các sản phẩm chế tạo tại Nhật, nhưng có kế hoạch thiết lập một nhà máy tại Mỹ khi có nhu cầu.

    Để đồng minh của mình không trở thành đối thủ cạnh tranh trên thị trường Mỹ, và để thị trường của mình không bị rơi vào tay của Mitsubishi, Westinghouse đã làm một hợp đồng dịch vụ với liên doanh: Bộ phận mãi dịch của Westinghouse bán và bảo trì các sản phẩm của liên doanh.

    KẾ 20: ĐIỆU HỔ LY SƠN
    "Điệu hổ ly sơn" là kế làm cho đối tác rời xa cơ sở tồn tại và phát triển thuận lợi của họ.

    Cơ sở của kế này và đối kế là làm cho đối tác mất những điểm tựa để trở nên yếu hơn.

    Chàng trai ứng dụng kế Điệu hổ ly sơ để rủ bạn gái đi ra ngoài chơi


    LÀM CHO GIÁM ĐỐC RỜI KHỎI THAM MƯU
    Một công ty xuất khẩu hải sản đã gặp nhiều trở ngại khách quan trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu cho công ty O.V.

    Khi giá cả thế giới tăng đột biến kéo theo gái nội địa cũng tăng. Công ty hải sản này mới chỉ thu mua được nữa số lô hàng. Một nữa còn lại giá đã tăng gấp đôi, nếu mua giá mới nhưng bán theo giá cũ đã ký hợp đồng thì sẽ bị lỗ nặng nề. Khi giám đốc công ty hải sản bay sang gặp đối tác O.V thì gặp nhiều khó khăn. Các phòng tham mưu của O.V không muốn nhượng bộ, cho dù họ biết nếu thực hiện đúng hợp đồng này thì công ty hải sản sẽ có nguy cơ phá sản. Các tham mưu cho O.V, cố vấn cho tổng giám đốc đưa ra các điều kiện về số lượng, chất lượng, giá cả, phương thức giao nhận và thanh toán để buộc Công ty hải sản thực hiện hợp đồng.

    Khó khăn chồng chất, tình huống vô cùng nguy hiểm, công ty hải sản mới nghĩ ra cách mời Tổng giám đốc công ty O.V sang nước mình để xem xét thực tế và nhân dịp dự một trận đấu thể thao quan trọng. Quá trình tiếp xúc riêng với Tổng giám đốc O.V, Công ty hải sản đã được ông đồng ý giá mua tăng thêm một nữa so với phần tăng của thị trường. Kết quả không như ý nhưng nhờ đó Công ty hải sản đã tránh được nguy cơ phá sản.

    ĐỐI KẾ: ĐIỆU SƠN LY HỔ

    "Điệu sơn ly hổ" là kế làm cho cơ sở sinh tồn và phát triển thuận lợi của đối tác không còn nữa.

    Trong quân sự, "Điệu sơn ly hổ" là "tát nước bắt cá", "giành dân lấy đất", hủy diệt nơi ẩn nấp như rừng, địa đạo..., hủy diệt nguồn sống như lương thực, nước uống,v.v...

    CHẶT BỎ VÂY CÁNH
    Hernry Ford là chủ tịch hội đồng quản trị của công ty Ford, ông không thuận với Tổng giám đốc Lee Iacocca. Để tránh hậu quả về sau, trước khi sa thải Lee, Henry đã từng bước chặt hết vây cánh của Lee để cô lập ông.

    Bill Winn là bạn thân nhất của Lee, Henry buộc Bill phải thôi việc. Hal Sperlich là người điều hành sản xuất, một hôm sau cuộc họp cũng bị buộc nghỉ việc. Và cuối cùng chính Tổng giám đốc Lee cũng bị sa thải.

    CÔ LẬP TRIỆT ĐỂ
    Thương thanh muốn đánh Hạ Kiệt, Y Doãn bèn hiến kế: "Xin hãy tạm ngưng triều cống, để chờ xem phản ứng".

    Thương Thang ngưng triều cống. Hạ Kiệt lập tức huy động chín bộ lạc dưới tay để chuẩn bị tiến đánh. Thương Thang lại triều cống.

    Năm sau, Y Doãn lại khuyên ngưng triều cống, Hạ Kiệt xuống chiếu động binh nhưng các bộ lạc không hưởng ướng.

    Lúc đó Y Doãn mới nói: "Hạ Kiệt bị cô lập triệt để rồi, bây giờ có thể cử binh". Thương Thang tiến đánh, Hạ Kiệt thua, bị bắt đi đày.

    KẾT 21: LY GIÁN KẾ
    "Ly gián kế" là kế chia để trị. Đối kế là "Liên kết kế".

    Trong chiến tranh thế giới thứ II, Hitler muốn chia rẽ Stalin với Sukachevxki, bởi ông này là nguyên soái lục hải quân, có tài quân sự và nhìn ra được ý đồ của Hitler. Hitler tổ chức vụ lộ văn kiện giả thông qua đại sứ của Tiệp ở Đức để chứng minh Sukachevxki có ý đồ đảo chánh. Nước nga nhận được tài liệu này ngay lập tức tổ chức tòa án quân sự, Sukachevxki và 8 người khác đã bị tử hình, lực lượng lãnh đạo quân sự Nga bị ảnh hưởng nặng nề.

    ĐỐI KẾ: LIÊN KẾT KẾ

    "liên kết kế" là liên kết 2 đối tác lại với nhau để hành động. Cơ sở của kế này là "hợp quần gây sức mạnh" hoặc để "xơi gọn các đối tác cùng một lúc" hoặc kết hợp các đối tác để họ tự hại nhau, gọi là "xua sói cho hổ nuốt". Người ta thường dùng: Cùng mục đích, cùng hoàn cảnh, cùng quá khứ... để liên kết nhau.

    VD: Ông Brown đi du lịch ở Los Angeles, khi ông đến các siêu thị, ông nhận thấy các bà nội trợ bận rộn đẩy xe mua hàng, liền suy nghĩ nếu thủ tục gởi tiết kiệm không rắc rối và không mất nhiều thời gian thì có lẽ các bà nội trợ sẽ hăng hái gởi tiết kiệm hơn. Muốn mở ngân hàng hay chi nhánh thì phải được sự chấp thuận của chính quyền tiểu bang, nhưng nếu mở đại lý thì thủ tục khá đơn giản và người gởi là những bà nội trợ thì rất thuận tiện.

    Suy nghĩ xong, ông liền quan hệ với ngân hàng và nhiều siêu thị để liên doanh mở đại lý ngân hàng ngay tại siêu thị, về sau các đại lý ngân hàng tại siêu thị làm ăn rất phát đạt.

    Vd2: Nhà máy Bảo Định nhập về mấy dàn sấy của nước ngoài. Sau khi sử dụng, phát hiện bộ phận tăng nhiệt có vấn đề, ảnh hưởng đến sản xuất. Khi phản ánh đến nhà cung cấp nước ngoài thì họ cho rằng trình độ kỹ thuật của nhà máy còn yếu. Nhà máy không chịu được nổi nhục bèn liên kết với mười mấy trường đại học và nhiều cơ quan nghiên cứu trong nước. Sau một thời gian nghiên cứu họ đã tìm ra được vấn đề chất lượng, giành được quyền đòi bồi thường đồng thời sản xuất ra thiết bị vượt cả trình độ kỹ thuật của nước ngoài.

    VD3: Hai con rắn muốn rời đi chỗ khác. Rắn nhỏ bảo rắn lớn:

    - Anh đi trước,tôi theo sau, người ta biết là rắn đi tìm chỗ ở, thế nào cũng bị giết. Hay là anh để tôi lẩn vào mình anh, còn anh thì cõng tôi đi, người ta sẽ cho là rắn thần, tất không dám đụng đến.

    Quả nhiên, khi hai con rắn qua đường, ai trông thấy cũng tưởng là "rắn thần" nên điều sợ hãi.

    KẾ 43: MỘT MŨI TÊN HAI CON NHẠN
    "Một mũi tên hai con nhạn" là kế dùng một hành động để đạt được nhiều mục tiêu.

    VD: Khi tổng thống Mỹ Aisenhower tổ chức tiệc mừng thọ 67 tuổi, Pháp đã gởi tặng hai thùng rượu sâm banh đã bảo quản lý đúng 67 năm. Lễ tặng rượu được tổ chức long trọng vào ngày sinh nhật của tổng thống Mỹ. Điều này vừa thể hiện tấm lòng của nước Pháp đối với tổng thống Aisenhower, đồng thời cũng giúp đề cao chất lượng tuyệt vời của rượu sam banh, góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ loại rượu này ở Mỹ.

    Cua gái ngày nay

    Kế này rất được ưu dùng, nhiều chàng trai văn phòng "cưa" bạn gái bằng cách vòng. Lấy lòng cha mẹ bạn gái trước để tạo ấn tượng tốt.(ảnh của Long kenic)


    ĐỐI KẾ: HAI MŨI TÊN MỘT CON NHẠN

    "Hai mũi tên một con nhạn" là kế dùng nhiều hành động để giải quyết một mục tiêu. Cơ sở của kế này là tập trung bao vây đối tác để thành công chắc chắn.

    VD: trong quản cáo, tuyên truyền nhiều đợt, từ nhiều góc độ trên tivi, tác dụng sẽ hơn hẳn. Trong viết sách cũng vậy, có người luận một vấn đề từ nhiều góc độ khác nhau, viết thành nhiều quyển sách, làm cho người đọc dù lần đầu phản đối về sau vẫn cảm thấy có lẽ phương pháp suy nghĩ này đáng học tập, vì nếu không thì thế thì tại sao người ta viết tới mấy quyển sách?.

    VD2:cách bán hàng của người bán bong bóng: Ông ta đặt liền 3 chiếc xe bán bong bóng gần nhau, thống nhất giá và phương pháp bán. Khách đến chỗ họ, người kiên trì lắm thì đi dò giá hết ở 3 xe của họ rồi mới mua. Mặc dù giá bong bóng cảu họ bán cao hơn so với một vài chỗ kahcsh nhưng họ bán khá chạy vì khách khi đã dò giá 3 nơi, ai cũng cảm thấy quá đủ, không ai còn đủ kiên nhẫn để đi thêm nữa. Tương tự như vậy, ba cửa hàng cùng khống chế một khu vực do cùng một chủ với phương pháp và giá cả thống nhất, các cửa hàng ấy khó có thể bị thua lỗ.

    KẾ 23: MƯỢN ĐẦU HEO NẤU CHÁO
    VD:Huy động vốn trước để dựng nhà chung cư: Trong quá trình xây dựng hoặc đang trong dự án chuẩn bị xây dựng nhà chung cư. Chủ đầu tư có thể bán căn hộ trước để huy động vốn. Với cách này chủ đầu tư đã nắm chắc lợi nhuận trong tay vì chỉ cần bỏ ra ít vốn ban đầu đã có thể thu lợi nhuận.

    ĐỐI KẾ: MƯỢN CHÁO LUỘC ĐẦU HEO

    "Mượn cháo luộc đầu heo" là kế dùng đại nghĩa hoặc mục đích của người khác làm phương tiện hoạt động.

    Một trong những cách để hai người (hoặc 2 đối thủ) bắt tay hợp tác với nhau là tìm ra một mục đích chung (hoặc một đối thủ chung). Trong thế chiến thứ II, Mỹ và Liên Xô (cũ) cũng vì có chung mục đích là mối quan hệ lúc đó đã gắn bó hơn.

    KẾ 24: QUA SÔNG PHÁ CẦU
    "Qua sông phá cầu" là kế đưa đối tác vào chỗ không có đường rút lui để tạo động lực mà hành động. Đối tác có thể là chính mình.

    VD: Có một khách sạn ở New York gặp khó khăn về tài chính do hàng tháng phải chịu lỗ. Vị chủ tịch bèn tổ chức một cuộc nói chuyện với các trưởng bộ phận, ông ta yêu cầu giám đốc điều hành cứ 10 phút mời một trưởng bộ phận vào. Đại lý ông ta nói riêng với từng người như sau:

    - Chúng tôi thành tật có lỗi, không còn cách nào khác để tiếp tục hợp tác với ông nữa.

    Ngưng một lát, vị chủ tịch đáp:

    - Nếu ông chỉ ra những khuyết điểm, sai lầm của khách sạn một cách cụ thể và cách khắc phục, đồng thời ông nêu lên cách làm thế nào để làm tốt công việc của mình thì chúng tôi sẽ tiếp tục hợp tác với ông. Công ty không còn khả năng để hợp tác với những người thiếu sức cạnh tranh.

    Mấy ngày sau, vị chủ tịch và các trưởng bộ phận đã biết cách làm gì để nâng cao khả năng cạnh tranh của khách sạn. Nhờ thế một thời gian sau khách sạn hoạt động rất có hiệu quả.

    ĐỐI KẾ: QUA SÔNG GIỮ CẦU

    "Qua sông giữ cầu" là kế dự phòng đường rút lui khi có tình huống xấu nhất xảy ra để an tâm trong hành động.

    NÓI CÒN CHỪA ĐƯỜNG THOÁT
    Trong một cuộc hội thảo về giáo dục ở Tokyo, có một phụ nữ mở đầu bài phát biểu bằng câu "Tôi không phải là chuyên gia giáo dục", rồi bà nêu hiện trạng giáo dục, dẫn chứng những "thông tin chưa kiểm chứng" mà bà nghe được. Cuối cùng bà kết luận: Nếu dư luận mà đúng như vậy thì cần phải khẩn trương giải quyết.

    Bài phát biểu của bà được ủng hộ nhiệt liệt, những vấn đề bà đưa ra được các chuyên gia giáo dục bình luận sôi nổi, nhất là những thông tin mới và cách đặt vấn đề giản dị. Sau đó, vì có tin tức đụng chạm đến một vài cá nhân nên họ phản ứng trên báo dữ dội. Tuy nhiên, vì bà đã nói trước là bà không phải là chuyên gia giáo dục và dư luận bà nghe được là những tin chưa được kiểm chứng nên đã tránh được rắc rối về pháp luật.

    KẾ 25: HOÃN BINH KẾ
    "Hoãn binh kế" là kế tạm ngưng hành động nhắm vào mục tiêu để tránh thất bại hoặc để chuẩn bị cho kế khác (chờ thời, thăm dò, chuẩn bị lực lượng...)

    Cơ sở của kế ngày là khi hành động không có lợi thì không làm. Tuy tạm ngưng việc tác động trực tiếp vào mục tiêu nhưng vẫn chuẩn bị để giải quyết mục tiêu.

    NGỪNG XUẤT KHẨU
    Năm 1972 khi kinh tế Nhật đang phồn thịnh, một doanh nghiệp Nhật biết rằng dự trữ ngoại tệ của Nhật sẽ tăng lên, đồng Yên Nhật cũng sẽ tăng giá mạnh do xuất siêu tăng mạnh. Qua sự phán đoán đó, ông dứt khoát tạm nhưng việc xuất khẩu. Một vài bạn bè trong nghề chế nhạo ông. Những nhân viên của ông cũng tỏ vẻ không bằng lòng, có ý đề nghị tiếp tục xuất khẩu. Nhưng ông đã trả lời kiên quyết: "Tôi không muốn kinh doanh lỗ vốn. Bây giờ mà đi nhận nhiệm vụ xuất khẩu, nhất định sẽ thua to".

    Quả nhiên về sau, nhiều người ký hợp đồng xuất khẩu theo giá đô la Mỹ, sau khi xuất được hàng và quy về đồng Yên ở mức giá cao thì bị lỗ vốn nặng.

    TẠM NGƯNG ĐỂ LÀM DỊU SỰ NÓNG GIẬN
    Ông Tako từng được mời đi giải quyết một vụ đôi co ở công ty điện thoại về việc thu phí. Một số người nói rằng Công ty điện thoại thu thừa phí điện thoại, thu cả những cuộc gọi họ chưa từng gọi qua. Công ty cũng đã giải thích rõ, nhưng không thể nào làm dịu sự phẫn nộ của khách hàng.

    Ông Tako khuyên người phụ trách dịch vụ khách hàng và hướng dẫn khi khách hàng phản ánh thì nên nói "để tôi điều tra lại", ngắt điện thoại, một lúc sau hãy liên hệ lại. Không nên dùng lý luận để dập tắt ngay cơn tức giận của khách hàng, hãy ngưng việc đối thoại và chờ đợi đến khi tâm trạng khách hàng trở lại bình thường, mới nên giải thích.

    ĐỐI KẾ: HOÃN TỊNH KẾ

    "Hoãn tịnh kế" là kế dùng một hoành động có tính chất tạm thời đột xuất, để tránh một tình huống xấu hoặc để chuẩn bị cho một kế hoạch khác (chờ thời, thăm dò, chuẩn bị lực lượng...)

    Cơ sở của kế này là tình huống yên tĩnh hiện tại không có lợi thì phải hành động.

    HÀNH ĐỘNG BẤT CHỢT
    Hành động bất ngờ làm cắt đứt dòng suy nghĩ và từ đó chặn đứng những người nhiều lời. Khi nhiều người tới thăm, để đảm bảo có đủ thời gian để mọi người đều phát biểu thì cần ngăn cản những người thích khoe đã làm mất đi cơ hội nói chuyện và thời gian của người khác. Khi chuẩn bị đón tiếp, nên lưu ý những người có khả năng thao thao bất tuyệt. Xếp người đó vào chỗ gần với người chủ tọa. Hễ khi anh ta bắt đầu nói lắm lời, người chủ tọa sẽ làm mọt hành động bất chợt chẳng hạn như ném một đồng tiền kim loại xuống nền. Tiếng leng keng của đồng tiền khi rơi xuống nền nhà thì những người nhiều lời dù tự cho mình là đúng cũng phải nhất thời dừng lại. Người chủ toạn sẽ chuyển ngay sang đề tài khác hoặc chuyển sang phần phát biểu của người khác.

    Theo giáo sư tâm lý Tako thì những gây nhiễu bất ngờ thường là những hành động tạo ra âm thanh nho nhỏ.

    Có người phát biểu trước đám động, đang cao hứng, thì bỗng nghe thấy một hồi chuông điện thoại, lập tức, theo phản xạ tự nhiên, người nói ngưng lại ngay, tư tưởng của cả người đang lắng nghe cũng bị gián đoạn sau khi ngừng như vậy.

    TẠM CHO
    Một công ty Mỹ sản xuất giày da lợn. Khi giày này ra đời, công ty đã áp dụng hành động "cho không tạm thời", tức đem cho mượn 100 đôi cho 100 khách đi trong 2 tháng. Sau đó, công ty thông báo cho khách hàng là công ty thu hồi lại, nếu ai muốn giữ phải trả 5 USD. Kết quả đại đa số khách hàng đều trả tiền.

    Thông qua "cho không tạm thời" họ đã mạnh dạn mở nguồn tiêu thụ với giá cao hơn 5 USD và họ đã bán được hàng nghìn đôi.

    KẾ 26: LẤY KHỎE ĐÁNH MỆT
    "Lấy khỏe đánh mệt" là kế chờ cho đối tác yếu đi hoặc làm cho người ta yếu rồi mới đánh. Hiểu theo nghĩa rộng là kế lấy mạnh đánh yếu, "Mệt" ở đây hiểu theo nghĩa rộng là cái yếu tạm thời.

    LÀM CHO TRÍ NÃO SUY YẾU
    Ở một công ty lớn đang diễn ra đại hội cổ đông. Cuộc thảo luận đang đến hồi kết thúc để chuẩn bị cho việc bỏ phiếu về nhân sự và một số quyết định khác. Đột nhiên, một cổ đông đứng dậy nhìn vào vị chủ tịch và nói lớn:

    - Ở hội nghị trang trọng mà anh gác chân lên là sao?

    Bị bất ngờ, vị chủ tịch vội bỏ chân xuống. Cổ đông nọ lại lên tiếng nói tiếp:

    - Vừa nói đã thay đổi tư thế, chủ tịch như vậy có xứng đáng không?

    Vị chủ tịch bị chấn động mạnh, rõ ràng ông lúng túng và đầu đầu óc bị mất thăng bằng. Sau một vài lời phê bình kiểu ấy gây sự hoài nghi trong cổ đông về tư cách chủ tịch, đặc biệt là làm suy yếu đầu óc của chủ tịch, vị cổ động nọ đã nói tiếp điều mình cần nói và đã làm cho vị chủ tịch không còn bình tĩnh để trả lời một cách mạch lạc nữa.

    Đối kế: LẤY MỆT ĐÁNH KHỎE

    "Lấy mệt đánh khỏe" là kế dùng sở trường, với một lực lượng tập trung hơn hẳn tấn công bất ngời vào điểm yếu trong điểm mạnh của đối tác. Hiểu theo nghĩa rộng là lấy yếu đánh mạnh. Phạm vi tấn công càng nhỏ thì ưu thế lực lượng càng lớn.

    ĐÁNH VÀO ĐIỂM YẾU TRONG ĐIỂM MẠNH
    Coca-cola là hãng sản xuất nước giải khát hàng đầu thế giới. Thế mạnh của Coca-cola là nước giải khác có ga đầu tiên và lâu đời nhất. Năm 1915 hãng đã cho ra đời mẫu chai 6,5 ounce vài năm sau đã đạt sản xuất đến 6 tỷ chai, độc quyền mẫu riêng cho Coca-cola, góp phần làm cho hãng trở nên nổi tiếng lúc bấy giờ.

    Hãng pepsi cola ra đời sau nên luôn nghiên cứu điểm yếu trong điểm mạnh của Coca. Điểm yếu của Coca-cola là lượng nước trong chai chỉ phù hợp với người cao tuổi hoặc phù hợp với một người uống. Pepsi tấn công vào vấn đề lượng nước ở trong chai.

    Năm 1939, Pepsi cho ra đời chai 12 ounce, đánh vào sở thích của lớp trẻ, những người quan tâm đến số lượng nước lớn hơn. Trong khi đó, khách hàng cao tuổi, ít ai uống hết chai 12 ounce như thanh niên nam nữ. Do đó Pepsi quảng cáo: "Ai còn cho mình là thanh niên hãy uống Pepsi". Đến năm 1964 thì "hãy đến với Pepsi, bạn đang ở thời đại của Pepsi". Khách hàng thanh niên của Pepsi ngày càng cao. Hiện nay, khẩu hiệu là "Sự lựa chọn của một thế hệ mới". Những nỗ lực của Pepsi đã làm giảm thị phần của Coca-cola từ 2,5/1 trong năm 1960 xuống còn 1,5/1 trong năm 1985.


    KẾ 27: BẮT TƯỚNG KẾ
    "Bắt tướng kế" là kế hành động nhằm vào người đứng đầu hoặc yếu tố thượng tầng của đối tác. Đối kế là "Bắt quân kế"

    VD: Giám đốc chi nhánh nhánh ITT ở Châu Mỹ La Tinh không ký được hợp đồng vài tỉ đôla với Chính Phủ Braxin về hệ thống điện thoại. Ông Harold Geneen, Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Tập đoàn đa quốc gia ITT sau khi xem xét mọi vấn đề có liên quan, đã hỏi viên Giám đốc:

    - Ở Braxin ai là người quyết định mua hoặc không mua hệ thống này.

    - Tổng Thống

    - Gặp chưa?

    -Chưa.

    -Tại Sao?

    - Vì thật ra chính ông cố vấn mới là người quyết định. Tổng thống nghe lời ông ta. Vả lại, tôi nghĩ chẳng khi nào người ta cho gặp Tổng thống.

    - Sao anh không thử? Có mất mát gì đâu?

    Tháng sau, viên Giám đốc Chi nhánh báo lại với H.Geneen rằng ông ta đã gặp Tổng thống và hợp đồng đã được ký.


    ĐỐI KÊ: BẮT QUÂN KẾ

    "Bắt quân kế" là kế hành động nhằm vào người dưới hoặc yếu tố cơ sở của đối tác.

    BIẾT GẶP NGƯỜI CẤP DƯỚI ĐỂ THÀNH CÔNG
    Đôi lúc, khi quan hẹ với lãnh đạo tối cao, công việc lại dẫn đến thất bại vì cấp dưới không thấy quyền lợi riêng của họ hoặc do cơ cấu tổ chức thực tế đã khiến cho cấp lưới lại có nhiều điều kiện giúp ta thành công hơn. Đặc biệt là khi làm cho cấp dưới nghĩ rằng những việc sắp thỏa thuận với chúng ta là phát xuất từ ý kiến của họ để họ không có khuynh hướng phá bỏ.

    VD: Chủ tịch Tập đoàn IMG trong lúc đàm phán với chủ tịch công ty lớn khác đã nêu ra vấn đề cổ động nhưng vị chủ tịch nọ nói một việc như vậy phải bắt nguồn từ một người trong bộ phận cổ động.

    Vài tuần sau, Chủ tịch IMG gặp người phụ trách cổ động nhưng được đón tiếp lạnh nhạt. Khi Chủ tịch IMG kể lại cuộc gặp gỡ vị chủ tịch kia của ông ta và đề nghị vì lợi ích tốt nhất của mình, người phụ trách cổ động nên tìm hiểu suy nghĩ của IMG và cho ý kiến.

    Cuối cùng, công việc tốt đẹp và người phụ trách cổ động được coi là người duy nhất có công ty ông đã mang lại hiệu quả công việc.

    KẾ 28 : HỎA MÙ KẾ
    "Hỏa mù kế" là kế xóa nhân chứng, vật chứng, sự kiện hoặc dùng vật, người, sự kiện để tạo ra hiện trạng giã thật lẫn lộn.

    VD: Khu công thương nghiệp Chicago ở Mỹ có một quán rượu tên gọi là "Văn phòng" (office). Khách hàng của quán này đa số là công nhân viên, đặc biệt quán rất đông khách sau giờ tan sở. Có người khi bị vợ chất vấn tại sao giờ này anh mới về thì anh ta trả lời đàng hoàng: "Anh ở lại văn phòng".

    VD2: Có 2 người hợp tác mở một cơ sở sản xuất đồ nhựa, một người là viên chức về hưu, một người là chuyên viên kỹ thuật, một người có nhiều vốn do thừa kế gia tài.

    Qua nỗ lực của 3 người, tuy năm đầu lỗ nhưng năm sau thì lãi khá. Đến đây thì có sự rắc rối xảy ra. Người về hưu thì nói rằng: cơ sở làm ăn phát đạt là do anh ta đã đầu tư rất nhiều tiền và công sức cho mối quan hệ trước khi về hưu, để chuẩn bị cho việc kinh doanh này, như vậy cơ sở làm ăn khá là phần lớn do mối quan hệ đem lại. Anh chuyên viên kỹ thuật thì than phiền là trước khi cộng tác, anh đã tốn rất nhiều tiền, công sức để thí nghiệm mẫu mã. Người có nhiều vốn thì nói nếu không có vốn lớn của anh ta thì làm sao lập nên cơ sở để sản xuất và có tiền để mở rộng quan hệ. Ai cũng đòi chia phần xứng đáng nên kết cục việc chia lãi không đi về đâu.

    Quá bực tức, một người phụ trách tài chính đã cố tình làm thất lạc các giấy tờ có liên quan đến việc hùn vốn giữa 3 người. Sự việc phân chia lãi cuối cùng đưa ra tòa. Vì không có bằng chứng việc góp vốn và các thỏa thuận chia lãi nên tòa đành phải hòa giải: chia đều.

    Đối kế: HỎA CHÂU KẾ

    "Hỏa châu kế" là kế dùng nhân chứng, vật chứng, sự kiện để làm cho hiện trạng thật giả trở thành rõ ràng minh bạch.

    VD: Một lần khách hàng nước ngoài của Công ty sản xuất hàng may sẵn ở Bắc Kinh nhận hàng xong thì điện báo là trong hàng có vi sinh vật, họ yêu cầu được đổi hàng và đền bù thiệt hại.

    Họ gửi biên bản khiếu nại đính kèm mẫu vi sinh vật Công ty sản xuất lập tức cho kiểm tra các công đoạn trong quá trình sản xuất, vận chuyển, một mặt nhờ các nhà động vật học nghiên cứ xuất xứ và điều kiện sinh sống của sinh vật này. Kết quả kiểm nghiệm cho thấy các vi sinh vật này chưa từng được phát hiện ở Bắc Kinh, đồng thời điều kiện để chúng có thể tồn tại trong môi trường của Công ty sản xuất tại Bắc Kinh là điều không thể có.

    Qua chứng cứ khách quan hiển nhiên, khách hàng nước ngoài không có cách nào bắt bồi thường được nữa.

    Kế 29: DI THI KẾ
    "Di thi kế" là kế dùng vật chứng để chứng minh sự phạm tội của người khác. Thông thường kế đạt hiệu quả cao khi vật chứng ở chỗ đối tác.

    Đối kế: DI NGÔN KẾ

    "Di ngôn kế" là kế dùng lời nói, tin đồn để chứng minh sự phạm tội của người khác. Kế thường có hiệu quả cao khi lời nói, tin đồn xuất phát từ chỗ của đối tác.

    Fridrich Flick là một trong những người đầu tiên ở Đức được liệt kê vào hàng ngũ những những người giàu nổi tiếng nhất thế giới, và có lẽ là người duy nhất trong lịch sử kinh doanh đã hai lần trở thành tỷ phú.

    Kế 30: GIÁN KẾ
    "Gián kế" là kế dùng hành động bí mật để tìm hiểu bí mật của đối tác.

    Kế: PHẢN GIÁN KẾ

    "Phản gián kế" là kế dùng những hành động bí mật của đối tác để bí mật chống lại đối tác. Thường là trao tin giả, làm cho đối tác nhiễm độc thông tin theo kiểu "Gậy ông đập lưng ông".

    Kế 31: ĐẢO KẾ
    "Đảo kế" là kế dùng hành động có tính chất ngược với hiện trạng (vị trí, hành động, mục đích) của chủ thể hoặc khách thể. Đối kế là "Đồng kế"

    VD: Có một người Malaysia mang sản phẩm dệt thủ công sang Nhật Bản tham dự hội chợ quốc tế. Rất nhiều phụ nữ Nhật đến xem và ca ngợi loại trang phục này, tuy nhiên sau khi hỏi giá thì hầu như rất ít người mua. Khi nghiên cứu thị trường Nhật, anh ta mới phát hiện ra các phụ nữ trung lưu khi xem hàng nếu mua loại giá rẻ thì cảm thấy khi mặc nó thì mất tư cách. Trong lúc đó vì sợ bán không được mà muốn khách hàng làm quen với sản phẩm nên anh định giá khá thấp. Ngày hôm sau anh làm ngược lại, bán giá khá cao gấp nhiều lần giá cũ. Quả nhiên, doanh số tăng vọt, lợi nhuận thu về không ngờ.

    VD2: Một số nhà sản xuất nước ngoài muốn "ép" một số nhà sản xuất trong nước phải phá sản bằng cách bán phá giá, họ bán một sản phẩm xuất khẩu thấp hơn giá trị thành sản xuất, hoặc giá cả thị trường nội địa nước họ. Khi các nhà sản xuất trong nước nhập hàng bị phá sản là lúc các nhà xuất khẩu tăng giá lại. Chính phủ các nước xuất khẩu tài trợ để các nhà xuất khẩu nước mình có ưu thế chiếm lĩnh thị trường nước ngoài.

    Để chống lại việc giảm giá hàng ở các nước xuất khẩu khi bán hàng vào các nước nhập khẩu, hầu hết chính phủ các nước có hàng nhập khẩu đều trả đũa khi việc bán hàng phá giá gây tổn hại cho nền công nghiệp trong nước. Khi đối tác hạ giá thì họ làm ngược lại: tăng giá thông qua việc ấn định thêm mức thuế chống bán phá giá. Ở EC đã ấn định mức thuế chống bán phá giá từ 23% - 43% cho các máy in, máy vi tính Nhật nếu các nhà điều tra phát hiện máy này được bán giá thấp hơn 20% so với giá bán tại Nhật.

    LÀM NGƯỢC LẠI VỚI NHỮNG GÌ NGƯỜI TA MONG ĐỢI
    Nếu đối tác chờ đợi mọt sự cứng rắn thì một lời nói mềm mỏng sẻ có tác dụng lạ thường. Khi đối tác nghĩ là cuộc đàm phán sẽ gay go thì một sự nhượng bộ dù không quan trọng cũng là cách tốt nhất để bắt đầu. Người ta càng nghĩ mình muốn thì mình càng làm ra vẻ không muốn. Người ta tưởng mình biết nhiều thì mình lại chỉ phát biểu nhiều thì mình chỉ phát biểu trong một, hai phút. Nhưng nếu đối tác nghĩ là mình không biết thì mình lại nói vài lời để tỏ ra biết nhiều hơn họ nghĩ.

    VD: Có lần Chủ tịch Mc Cormark của IMG rất muốn ký hợp đồng vơi smojot nhân viên truyền hình nổi tiếng, cô ta cũng nghĩ là IMG muốn ký hợp đồng và cô ta chờ đợi điều gì đó. Trong các buổi giao tiếp, chủ tịch IMG kể cho cô ta nghe đôi chút về IMG, về sự nghiệp của cô ta và những cơ hội của cô mà nếu ông là cô ta thì ông sẽ tận dụng ra sao. Tuy nhiên, MC cormark không đề cập đếnvấn đề đại diện quyền lợi của cô ta. Vì thế cô lại phải theo đuổi ông để được ký hợp đồng.

    Kế 32: ĐỒNG KẾ
    "Đồng kế" là kế dùng hành động có tính chất giống với hiện trạng (vị trí, hành động, mục đích) của đối tác.

    Nói nôm na là kế bắt chước, học tập kế của người khác.

    ĐẦU TƯ TRỞ LẠI
    Để tăng cường biện pháp phòng thủ trong kinh tế, các nước hoặc các công ty nhận được sự đầu tư từ nước ngoài cũng áp dụng một biện pháp giống như vậy, nghĩa là bên nhận đâu tư lại đầu tư ngược trở lại vào chính nước đã đầu tư vào mình.

    Các công ty Châu Âu đầu tư vào Hoa Kỳ trong khi các công ty Hoa Kỳ lại đầu tư vào Châu Âu. Sự đầu tư như vậy cho phép các công ty con của Châu Âu ở Hoa Kỳ có thể trả đũa trong thị trường nội địa của các công ty Hoa Kỳ nếu các công ty con của Hoa Kỳ ở Châu Âu khởi sự một sách lược gay gắt nào đó, như bán phá giá ở thị trường Châu Âu chẳng hạn.

    LẤY ĐỘC TRỊ ĐỘC cũng là một phần của Đồng kế.

    Đối kế: THÁI CỰC KẾ

    "Thái cực kế" là kế dùng hành động đặc biệt có tính khác thường, mà không ai nghĩ ra (hoặc không ai nghĩ là có người dám làm như vậy). Đối kế là" Lưỡng cực kế"

    BÁN GIÁ CỰC CAO HOẶC CỰC THẤP
    Một số hãng khi sản xuất được những mặt hàng khác với những sản phẩm trên thị trường thì dùng thuật nâng giá cực cao để lôi cuốn khách hàng. Như hãng nước hoa Joy có cách quảng cáo đặc biệt rằng: "Joy là loại nước hoa đắt tiền nhất thế thới". Nhiều khách hàng có tâm lý là "tiền nào của nấy" lại thêm ý muốn làm sang khiến nước hoa của hãng Joy đôi lúc trở thành hàng quý hiếm. Mức lợi nhuận của hãng Joy tăng đến mức không ai ngờ. Một hãng bắp răng ghi hàng chữ trên bao bì "Bắp rang ngon và đắt nhất thế giới", sau khi đầu tư cho quảng cáo, bốn năm sau, bốn năm sau hãng này đã đứng đầu nước Mỹ về kinh doanh bắp rang. Một hãng kem sau khi tạo được loại kem thích hợp với khách hàng đã đưa giá của nó thành thứ kem đắt tiền nhất. Doanh thu và lợi nhuận tăng vọt.

    Cửa hàng thời trang đã áp dụng Thái Cực Kế

    Tuy nhiên, cũng có hãng lại quảng cáo giá rẻ nhất. Ở Thượng Hải có một cửa hàng đã cho treo tấm bảng "Giá thấp nhất thành phố". Khách hàng đổ xô đến, doanh số và lợi nhuận tăng lên rõ rệt. Tất nhiên, để bán giá cực hạ, họ phải có bộ phận chuyên thu mua hàng tồn đọng đại hạ giá ở các nơi sản xuất.

    Công ty Time của Mỹ từ năm 1950 bắt đầu chế tạo đồng hồ với giá cực thấp, chỉ bằng 1/3 hoặc 1/2 so với giá bán của đồng hồ Nhật, Thụy Sĩ. Từ đó mà trở thành một công ty đồng hồ nổi tiếng trên thế giới và đứng đầu nước Mỹ về sản xuất đồng hồ.

    DÙNG HÀNH ĐỘNG LẠ
    Một cửa hàng ở Braxin có một cách quảng cáo khác thường: Nếu là người nổi tiếng thì mua hàng khỏi trả tiền với điều kiện phải thể hiện sở trường nổi tiếng của mình bằng thực tế. Có lần, vua bóng đá Pele vào cửa hàng này dùng chân móc quả banh từ sàn nhà và đá trái banh vào nút chuông điện ở cửa để làm nó reo lên và rồi lại dùng đầu đội tránh banh đang dội lại lên bàn. Thế là Pele có quyền mua đủ thức mà không phải trả tiền. Nhờ bán hàng kiểu này mà cửa hàng rất đông khách.

    Ngoài ra còn có những kiểu kinh doanh khách thường khác như trường dạy khóc, trường dạy cười, cửa hàng giảm giá theo giờ, theo ngày, cửa hàng bán sách cực nhỏ, cực lớn, vườn hoa để cho khách đi tìm báo vật nhằm kích thích và thỏa mãn trí tò mò của khách hàng...

    PHỤC VỤ LẠ
    Có một chiếc tàu thủy chở khách quảng cáo như sau: "Tàu du lịch đặc biệt. Trong thời gian trên tàu khách sẽ được cai thuốc lá, được học cách làm giàu, và bảo đảm tăng trọng hoặc giảm béo tùy yêu cầu".

    Khách du lịch rất thích thúc loại tàu thủy này vì vừa giải trí vừa lại có đủ các yếu tố lợi ích khác mà ở nhà thì khó có đủ nghị lực để thực hiện.

    DÙNG SỰ CỰC ĐOAN
    Việc sản xuất oto ở Braxin và Mexico đã thành công vì dựa trên thuyết tăng trưởng không cân đối. Đạt sự tăng trưởng kinh tế bằng cách tạo sự mất cân đối nền kinh tế một cách có cân nhắc thông qua việc đầu tư vào ngành sản xuất ô tô, sau đó hỗ trợ các ngành kỹ nghệ khác để giảm đi sự mất cân bằng.

    DÙNG HÀNH ĐỘNG BẤT NGỜ
    Đời Tống Nhân Tông, triều đình sai Cảnh Thanh đi dẹp giặc Nùng Trí Cao. Cảnh Thanh đem quân đến chân núi Côn Lôn hạ trại rồi tuyên bố mở tiệc ba đêm. Tiệc được mở ra, phía giặc biết được nên không phòng bị, cũng mở tiệc rượu vì ngày rằm tháng Giêng và mấy ngày đó lại mưa to gió lớn, thời tiết rất lạnh lẽo. Đêm thứ hai trong lúc cả hai bên tiệc rượu đang diễn ra, Cảnh Thanh bí mật cùng một số tướng sĩ bất ngờ tấn công giặc, đến sáng thì hạ được quan ải Côn Lôn.

    PHONG CÁCH ĐỘC ĐÁO
    Khi ông Fujita - người Nhật đang được quyền đại diện cho truyền hình Nhật Bản về giải Rose bowl thì một hãng truyền hình Nhật khác đến đàm phán trực tiếp với Ủy ban Rose Bowl. Biết được điều này, ngay đêm đó ông lái xe đem theo đứa con gái đến gặp chủ tịch của hãng truyền hình đó. Đứng ngay cửa nhà ông chủ tịch, ông Fujita nắm chặt tay con gái trẻ trong tay mình và nói rằng nếu họ không rút lui thì ông, Fujita, sẽ mất mặt ở Mỹ. Mấy hơm sau ông lấy lại được quyền truyền hình.

    Kế 33: LƯỠNG CỰC KẾ
    "Lưỡng cực kế" là kế dùng 2 hành động đặc biệt khác thường, cực đoan có tính chất trái ngược nhau mà không ai nghĩ ra. Đó là kế dùng để kết hợp những điều tưởng chừng như không thể kết hợp được

    KẾT HỢP NHANH VÀ CHẬM
    Kim Woo Choong là Chủ tịch và người sáng lập ra tập đoàn Daewoo nổi tiếng thế giới, lúc còn là cậu bé 14 tuổi đã đi bán báo. Lúc ấy ông thường bán báo cho những cửa hiệu tại chợ. Vừa có báo là ông phải chạy nhanh ra chợ và ông luôn luôn là cậu bé đầu tiên đến chợ. Nhưng dù cố gắng đến mấy ông cũng chỉ bán được khoảng 1/3 số quầy hàng ở chợ vì phải mất thời gian trả lại tiền lẻ cho người mua, trong khi ấy những cậu bé bán báo khác chạy vượt lên và bán báo cho các cửa hiệu còn lại.

    Mẹ ông và hai đứa em trai luôn sốt ruột chờ đợi ông mang tiền về. Để nuôi sống được gia đình, ông phải bán được tối thiểu 100 tờ báo mỗi ngày, do đó ông nghĩ ra cách chuẩn bị tiền lẻ để tiết kiệm thời gian thối tiền. Nhờ đó, ông có thể bán được 2/3 số quầy ở chợ. Tuy nhiên, để bán được cả chợ thì buộc ông phải nghĩ đến cách khác. Đó là kết hợp hành động đầu thật nhanh và hành động sau thì từ từ.

    Khi nhận được báo, ông chạy thật nhanh đến chợ rồi vừa chạy vừa ném báo vào các cửa hiệu. Trên đường về, ông từ từ thu tiền. Sau đó khoảng hai tháng, tất cả các cậu bé bán báo khác phải chịu thua và nhường hẳn khu chợ cho ông.

    PHỤC VỤ NGƯỜI BÊNH VÀ NGƯỜI KHÔNG BỆNH
    Ở Hong Kong có một hiệu thuốc bắc bán thước không được chạy lắm. Chủ hiệu liền tự hỏi tại sao không phục vụ cho cả người bệnh và người không bệnh?

    Ông cho trang trí lại nội thất, biến một cửa hiệu thuốc thành một quán nước đặt biệt. Trà sâm, rượu nhung, artiso, mật ong... tất cả đều được pha chế tẩm thuốc bắc, rất bổ dưỡng mà hương vị lại tuyệt vời.

    Khách đến mua thuốc bắc về để tự pha chế điều được hướng dẫn tỉ mỉ. Người bệnh hay không bênh đều đến chỗ ông, vì vậy hiệu thuốc ngày càng phát đạt.

    CƯƠNG NHU KẾT HỢP
    Chỉ hai người mua hàng được phái đi đàm phán, một người thì hạ giá thật thấp với các điều kiện khắt khe làm cho đối tác hoang mang lúng túng,. Sau đó người còn lại mới đưa ra giá thực sự với các điều kiện bình thường. Tự nhiên, đối tác cảm thấydễ dàng chấp nhận lối thoát đã mở sẵn.

    Đối kế: TƯƠNG KẾ TỰU KẾ

    "Tương kế tựu kế" là kế dựa vào kế của đối tác mà ra kế. Đối kế là "Phản tương kế tựu kế"

    Kế 34: LIÊN HOÀN KẾ
    "Liên hoàn kế" là kế dùng nhiều kế trong 72 kế để đạt mục đích của mình.

    LẤY ĐỘC TRỊ ĐỘC
    Ở công ty Mastushita có một tổ chức hội liên hiệp. Họ có riêng bộ đồng phục của công ty, các nhân viên có nhiều ý kiến về điều này, số người phản đối càng lúc càng nhiều, đặc biệt là ông Gotoseichi.

    Ông Matsushita đã dùng "Bắt tướng kế", khéo léo thuyết phục được người phản đối kịch liệt nhất là Gotoseichi. Sau khi ông ta không phản đối nữa, dùng kế "Mượn đầu heo nấu cháo" dung ông ta để phụ trách việc thuyết phục những người phản đối khác, kết quả là mọi việc đều ổn thỏa.

    Kế 35: ĐƠN KẾ
    "Đơn kế" là kế dùng một kế trong 72 kế để đạt mục đích. Khi dùng nhiều kế nhưng có một kế quan trọng nhất, các kế còn lại có tỷ trọng không đáng kể thì có thể xem là Đơn kế.

    ĐỊNH KẾ
    "Định kế" là kế chọn mục tiêu và tính toán sắp xếp các hành động ban đầu để tự nó thúc đẩy nhau mà tạo ra hiệu quả tối ưu.

    Kế này được dựa trên mối liên hệ nhân quả, chẳng hạn như "Quá mù ra mưa", "Tức nước vỡ bờ"... Đối kế là "Biến kế".

    BÁN LỖ MÀ LỜI
    Có hai cửa hàng bán quần áo may sẵn trên cùng một con đường với những điều kiện thuận lợi như nhau.

    Cửa hàng A mua một lô hàng lớn gồm nhiều mặt hàng với giá 1000đ/cái về bán 1100đ/cái.

    Cửa hàng B cũng mua lô hàng cùng chỗ, cùng giá, nhưng chỉ bán 1000đ/cái.

    Sau một thời gian ngắn, cửa hàng B bán hết hàng và lấy vốn đó mua kiểu hàng khác với kiểu mốt lạ hơn. Lần này mua 1000đ/cái họ bán 1200đ/cái. Cửa hàng A lúc đầu không bán được vì giá cao, lúc sau vì kiểu mốt lạc hậu nên không bán được, muốn mua hàng mới thì không có vốn. trong lúc đó, cửa hàng B lúc đầu lỗ một ít nhưng sau đó lời to.

    GỢI Ý SAI ĐỂ NGƯỜI TA NHẰM LẪN
    Người ta đã làm thí nghiệm: Cho một tập thể xem thật kỹ một tấm hình về một chiếc xe chở khách. Một lát sau, người ta hỏi lại: "Có mấy người thò đầu ra xe" và "Có hai hay ba hành lý rơi xuống". Do tâm lý tín nhiệm việc mà hai bên đã biết nên hầu hết mọi người đã trả lời 1, 3 hoặc 3. Thực ra trong bức hình chẳng có người nào thò đầu ra mà cũng chẳng có hành lý nào rơi xuống cả.

    Đối kế: BIẾN KẾ

    "Biến kế" là kế biến hóa thay đổi mục tiêu, phương pháp để phù hợp với hoành cảnh đổi thay.

    Trong thực tế vô cùng sinh động, phức tạp và phong phú, phải biết "Tùy cơ ứng biến". Cũng như vũ trụ đang vận động, mặt trời rồi cũng hết năng lượng, lúc đó rất nhiều quy luật cụ thể trên quả đất và trong thái dương hệ sẽ không còn nữa. Do vậy, không nên tự gò bó tư duy của mình trong khuôn mẫu cũ.

    ĐỔI MỚI
    Một hãng xe moto gặp khó khăn, sản phẩm không bán được, Họ đã làm đúng kế hoạch , chất lượng tốt hơn năm vừa rồi, năng suất thì cũng tăng, giá lại hạ hơn. Thêm vào đó kinh tế trong nước lại ngày càng phát triển, tông sản phẩm quốc dân và thu nhập bình quân đầu người tang cao, dân chúng ngày càng giàu có hơn, thế thì tại sao xe lại bán ế? Qua nghiên cứu, hóa ra không phải là thị trường không có nhu cầu xe mà do xe nhập khẩu chèn ép. Lập tức họ thay đổi mục tiêu và phương pháp, khai thác kiểu xe khác và chủng loại mới để tránh bị sức ép mà tồn tại.

    Kế 36: HỮU KẾ
    "Hữu kế" là kế mà khi hành động thì không ai biết, thành công thì không ai hay. Đối kế là "Vô kế".

    Trong kinh doanh, có những người mà chúng ta không biết họ đã làm cụ thể những gì để thành công và họ đã thành công ra sao? Những doanh nghiệp như vậy, người khác rất khó cạnh tranh, vì hầu như mọi người không biết gì về những điều cụ thể họ đã làm. Sau khi họ thành công nhiều năm hoặc sau khi họ không còn nữa, người ta mới biết hoặc thậm chí không biết những biện pháp và mục tiêu họ đã đạt được.

    CẠNH TRANH Ở CHỖ KHÔNG NHÌN THẤY
    Hai doanh nghiệp cùng sản xuất một mặt hàng với giá bán và chất lượng tương tự. Nhưng sản phẩm của doanh nghiệp A thì bán chạy hơn, lý do là khách hàng lớn của doanh nghiệp A được doanh nghiệp A bí mật quan tâm đến lợi ích riêng nhiều mặt, chưa kể là số lượng đều cố tình làm dư hơn so với số lượng ghi trên bao bì.

    Đối kế: VÔ KẾ

    "Vô kế" là kế không dùng mà vẫn đạt mục đích mong muốn. Biểu hiện của kế này là không làm gì cả hoặc để cho mọi hành động diễn ra bình thường như vốn dĩ nó xảy ra, không dùng chủ quan để tác động khách quan. Là kế thuộc loại "Dĩ bất biến ứng vạn biến", "Bất chiến tự nhiên thành".

    "Vô kế" là kế cuối cùng trong 36 kế và đối kế. "Tam thập lục kế tẩu vi thượng sách, thất thập nhị kế vô vi đại thượng sách"

    VD: Công ty Daewoo lúc mới thành lập đã ký hợp đồng dài hạn bán vải giá 20 xu/yard cho một hãng thương mại của Indonesia tên là "They". Bất ngờ,do tác động của Chính phủ nên giá vải tại Indonesia hạ xuống còn phân nữa. "They" thua lỗ và gặp khó khăn rất lớn về tài chánh. Daewoo đã trợ giúp bằng cách giảm giá nhưng vẫn không cứu vãn được nguy cơ phá sản của They. Lúc bấy giờ Kim Woo Choong là Chủ tịch Daewoo đã đích thân bay sang tận nơi và đưa cho They 30 ngàn đôla trong khi vốn của Daewoo lúc ấy chỉ có 10 ngàn đô la.

    Daewoo đã cố gắng duy trì phương châm "Buôn bá với Daewoo thì sẽ không bị lỗ". Sau ngày Daewoo pháp triển và trở thành một trong những tập đoàn công nghiệp Hàn Quốc có tầm cỡ thế giới.
     
  2. anperfume68

    anperfume68 Thành Viên Mới

    :
    15/12/18
    :
    3
    :
    0
    anperfume68:Dùng nước hoa cần phải thử kỹ phù hợp với mùi cơ thể... Hơn nữa, cần chú ý tới mùi hương liệu tổng hợp của các loại sữa tắm gội (tốt nhất là dùng loại không mùi) kẻo lãng phí nước hoa..!? ;)
    Ngoài ra cũng phải cẩn trọng lựa chọn hàng thật/fake.... mà ở VN thì cực khó tìm hàng chuẩn (kể cả hàng xách tay)... :-s